Пресса о страховании, страховых компаниях и страховом рынке

Финансовая Россия, 14 февраля 2002 г.

Брокер в России — меньше, чем брокер?

749 просмотров

Средний российский гражданин мало знаком со спецификой работы страхового брокера. Однако развитие страховой культуры в России приводит к тому, что все больше людей сталкивается с такими специалистами. В связи с этим "ФР" провела среди страховщиков мини-опрос об основных характеристиках и проблемах страхового брокерства.

Хотя брокеры, как и страховые агенты, работают "в поле", общаясь напрямую с клиентами, пока мало кто из потенциальных страхователей знает об их существовании. Поэтому зачастую общение с заказчиками для брокеров начинается с объяснения, кто они, собственно, такие. Упрощенно говоря, объяснение сводится к тому, что брокер — это посредник между страховой компанией и клиентом и что специалист этот блюдет интересы клиента, выбирает для него наилучшую страховку и не просит никаких денег за свою работу — комиссионные он получает от страховщика.
На самом деле брокерские функции гораздо обширнее. Да и российская ситуация такова, что дела в этой сфере обстоят довольно запутанно. Пожалуй, только страховщики знают, кто такие брокеры и чем российские специалисты этого класса отличаются от брокеров в других странах. К тому же сами брокеры в России нередко выходят из среды страховщиков. (Один из ярких примеров — Г.Гришин, работавший в советское время в английском отделении "Ингосстраха", а затем создавший брокерскую компанию Oakeshott.) Поэтому к кому как не к страховщикам обращаться с вопросами о брокерах. Это мы и сделали.

Елена Веневцева (компания "ВСК"):

— Сегодня доля, которая принадлежит брокерам в общем объеме страхования, невелика. Я думаю, что в среднем она достигает 20-30 процентов. Хотя в России реально достигнуть западного уровня в 80 процентов. Но не сегодня — у нас не развито страховое законодательство, страховые отношения и т.д. Вообще же, чем более развито в стране страховое законодательство и страховые отношения, тем больше должна быть доля договоров, заключаемых через брокеров.
В основном страховые договоры заключаются через брокеров в сфере страхования водных рисков, авиастрахования, частично в области страхования имущества юридических лиц. Очень хорошо сейчас развивается брокерское страхование автотранспорта.
Если сравнивать работу российских и иностранных брокеров, то последние, как правило, сосредоточены либо на глобальных, либо на крупных рисках. Такие брокеры практически не работают со средними рисками, а уж с мелкими тем более. Конкуренция между отечественными и западными брокерами возможна в среднем сегменте рынка — здесь не требуется наличия большого страхового капитала и все зависит только от профессионализма специалистов. Я же считаю, что с точки зрения классического страхования, применяемого на рынке, уровень профессионализма российских специалистов достиг уровня западных брокеров. При этом наши брокеры значительно лучше представляют себе ситуацию на страховом рынке и вообще в России и могут работать с клиентами и страховщиками значительно гибче, чем иностранцы.
В будущем если наш рынок пойдет по пути увеличения объемов работы с брокерами, то в страховых компаниях необходимо будет создавать специальные подразделения по работе с ними.

Николай Николенко, вице-президент компании "ПСК":

— В зависимости от стратегии компании и от ее маркетинговой составляющей у каждой серьезной компании есть доля тех или иных каналов продаж. Одни компании направляют основные усилия, допустим, на продажи в информационных каналах продаж, таких как телемаркетинг, директ-маркетинг, интернет-маркетинг, другие компании — только на работу через агентов (это агентские компании, у них 80 процентов премии приносят именно агенты), у третьих компаний ядро продаж составляют штатные сотрудники — андеррайтеры.
Поэтому размер доли продаж через брокеров варьируется от компании к компании. Конкретно в ПСК существует диверсифицированная, многоуровневая система продаж — наши страховки продают и филиалы, и агенты, и MLM-структуры, и телемаркетинг, и директ-маркетинг, и банки, и почта, и турфирмы, и брокеры. Мы себе не ставим цель увеличить долю продаж через определенный канал — каждый канал должен осуществлять максимальные продажи.
Что касается конкуренции между иностранными и отечественными брокерами, то она возможна. Но только тогда, когда российский рынок достигнет степени развитости и цивилизованности западных стран.
Относительно необходимости создания специального подразделения для работы с брокерами можно сказать, что она зависит опять же от стратегии и от миссии конкретной компании. Страховая компания должна видеть цель своей работы в построении лучшей системы обслуживания и понимать, что сегодня, чтобы победить на рынке, мало заниматься демпингом и бесконечно увеличивать вознаграждение. Если есть такая миссия, то, естественно, она будет пронизывать всю систему обслуживания, включая внешних и внутренних клиентов, продавцов. Брокер является одним из продавцов, поэтому выстраивать систему обслуживания брокеров возможно только с помощью специального подразделения. Брокер в этом подразделении решит все свои вопросы, начиная от оформления полиса и заявки до быстрых андеррайтинга и согласования всех вопросов. Ему не придется бегать по всей компании, по всем отделам. Поэтому у нас в компании такое подразделение есть.

Тамара Кулакова, специалист по работе с брокерами страховой компании "Отечество":

— Работу с брокерами оценить в цифрах пока довольно сложно. Сейчас у нас в компании определился свой круг партнеров — брокерских компаний — и отечественных, и иностранных, таких как Oakeshott или Daimler Chrysler Service. В принципе, я не вижу глобальной разницы между работой с российскими и иностранными компаниями. У меня сложилось впечатление, что не только иностранные, но и отечественные брокерские организации работают на достаточно высоком уровне, оперативно и грамотно.
Вообще, СК "Отечество" целенаправленно развивает работу с брокерами не более полугода. Специального подразделения у нас нет — я просто координирую работу между брокерами и различными отделами нашей компании. Через брокеров мы работаем по медицинскому страхованию, страхованию автогражданской ответственности, в меньшей степени — по страхованию от несчастных случаев.

Владимир Гурдус, первый заместитель генерального директора компании "РОСНО":

— В нашей компании продажи через брокеров составляют 5-7 процентов от общего объема продаж. Специального подразделения для работы с брокерами в "РОСНО" нет. У нас другой принцип работы. Мы работаем по отраслевому принципу — в каждой отрасли есть определенное количество клиентов, пользующихся услугами брокеров. И специалисты, которые занимаются страхованием в данной отрасли, должны уметь работать и с агентами, и с брокерами, и со штатными сотрудниками. Поэтому и в будущем отдельного подразделения создавать пока не планируется.
Если говорить о конкуренции иностранных брокеров с российскими, то в принципе она возможна. Но дело в том, что значительная часть крупных рисков размещается на иностранных рынках. Навыки и умение работать на этих рынках пока выше у западных брокеров. Если повысится квалификация российских брокеров, их тоже будут привлекать к страхованию крупных рисков. Но есть и другой аспект этой проблемы. Например, если компания хочет вести серьезный международный бизнес, ей необходимо иметь аудит таких фирм, как PricewaterhouseCoopers, Ernst&Young, Andersen. Применительно к работе с брокерами это не так сильно развито — нет необходимости обязательно привлекать иностранного брокера для того, чтобы риск был принят на иностранном рынке. Но по большому счету это тоже важно. Одно дело, когда вы работаете с компанией с мировым брэнд-неймом, другое дело, когда это брокер, созданный недавно в России, — без связей, без возможностей, без портфеля адекватных рисков и т.д. Правда, мировые брокеры имеют и большое вознаграждение, которое выплачивается страховой компанией. Мы считаем, что размеры комиссионных иностранных брокеров несколько завышены. Их надо было бы привести в соответствие с рыночной ситуацией, когда клиенты не готовы платить слишком большие деньги за страхование. Но это не более чем наше пожелание.

Елена Мартынова, начальник отдела накопительного страхования жизни компании "Альфа-Страхование":

— Деятельность брокеров особенно важна, в частности, для долгосрочного накопительного страхования жизни. Так, в нашей компании продажи полисов страхования жизни, осуществляемые брокерами, составляют около половины договоров, а сборы страховых взносов по договорам, заключенным через брокеров, — около 80 процентов всех взносов, поступающих по договорам долгосрочного страхования жизни.
Связано это с тем, что отделы продаж полисов страхования физическим лицам по определению должны иметь большое количество сотрудников (не менее пятисот), строгую дисциплину, иерархическую структуру управления и значительную самостоятельность в осуществлении своей деятельности. Рано или поздно и страховая компания, и отдел продаж могут принять решение о финансовой и юридической самостоятельности агентской структуры, то есть эта структура становится брокером.
Существенных различий в работе иностранных и российских брокеров нет, так как отечественные специалисты, не имея собственного долгосрочного опыта работы, опираются на опыт своих иностранных коллег. Можно говорить лишь о плюсах и минусах в организации работы отечественных и зарубежных брокеров. Преимущество иностранных брокеров — в более строгой организации, большей бюрократизации. Правда, в этом же их минус. Определенная часть российских компаний более мобильная и гибкая.
Что же касается конкуренции, рынок настолько велик и так еще не насыщен страховыми услугами, что о серьезном столкновении интересов говорить преждевременно. Стоит отметить здесь и то обстоятельство, что конкурентные преимущества скорее определяются именем страховой компании, полисы которой предлагаются, чем именем страхового посредника.

БЕЛЯНЧИКОВ И.

Ваше мнение об этом материале:

— Ваше имя
— Ваш email
— Тема

Ваш отзыв (заполняется обязательно):

Укажите код на картинке слева:

Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте

 Подробнее »

Получить код для трансляции заголовков прессы »